展示会とは？出展するメリットと押さえておきたい重要ポイントを解説

対面で直接自社の商品やサービスを紹介できる展示会は、潜在層の両方にアピールできる機会であり、販路開拓したい企業にとってさまざまなメリットをもたらします。潜在層のリードを大量に獲得することが見込めるほか、他の出展企業から自社に活かせるような情報を得るチャンスになることも、イノベーション創出を目指す企業にとって大きなメリットといえます。この記事では、展示会の基礎知識や出展のメリット、注意点などについて説明します。

【目次】

展示会とは？出展する目的は？

展示会の主な目的は、企業が新製品を発表するほか、既存商品やサービスを披露して、来場者の興味を喚起し、新規顧客として取り込んでいくことにあります。

「産業機械・機器全般」「電気・電子・通信・半導体」「環境・エネルギー」などあらゆる業界の展示会があり、その規模はさまざまです。東京ビッグサイトや幕張メッセ、インテックス大阪などの大規模会場からホテルのフロアを貸し切った小規模会場まで、内容に合わせた会場で開催され、その数は年間1,000件ほどといわれています。

展示会場には、商材のテーマに沿って一度に多くの企業が集まります。来場者の中心は各企業の商品・サービスを見比べて購入を検討したいと考えているビジネスパーソンです。多くの来場者はビジネス課題の解決策を探しに来場しており、商品・サービスに関する最新の技術やノウハウの情報収集が目的であることが多いのが特徴です。

出展企業にとっては来場者との直接の対話のなかから要望や要求を聞き出し、自社の特性をアピールする絶好の機会であり、展示会は有効なマーケティング手法の1つであるといえます。

展示会出展のメリットとマーケティング手法としての立ち位置は？ 

それでは展示会の出展メリットについて、他のマーケティング手法と比較しながら説明していきましょう。

まずは顧客が購入にいたるまでの流れを確認！

展示会のマーケティング手法としてのメリットについて理解する前提として、顧客・消費者の購買行動について「マーケティングファネル」というフレームワークを使って理解していきましょう。

マーケティングファネルとは顧客の購買行動の流れを示すもので、顧客は「認知→興味・関心→比較・検討→購入」という4段階を経て購入に至ります。

「ファネル」とは「漏斗（ろうと・じょうご）」のことで、多数の顧客に認知されてから段階を経て徐々に人数が絞られていく様子が漏斗に似ていることから、この名称がつけられました。

展示会以外のマーケティングの主な手法は？

展示会以外の主なマーケティング手法をアプローチできる層と獲得が期待できるリードの量で分布すると図のようになります。

これらの手法を見ると、現在はデジタルマーケティングが主流であることがわかります。

次に、デジタルマーケティングを用いた受注までの流れは以下の図のようになります。

デジタルマーケティングの課題

デジタルマーケティングはAIを駆使して膨大な顧客データを瞬時に分析でき、多様化する消費者の趣向や行動に対応して興味・関心を捉えることができるなど、多くのメリットがあります。特にリスティング広告などはコンバージョンが獲得しやすく、受注や購入に直結しやすい手法だといえます。

しかし、獲得が容易な顕在層へのアプローチも、デジタルマーケティングだけに注力すると、いずれ受注は先細ってしまいます。

受注が先細らないように潜在層を獲得しようとすると、デジタルマーケティングでは多数のコンテンツが必要です。コンテンツ１つ１つに人員と予算が必要で、それぞれ立案から完了まで時間がかかり、準備も大変です。

さらにオフラインイベントのように能動的に声をかけてつながりをつくることができず、施策の打ち出し後は顧客が興味を持ち、行動を起こしてくれるのを待つ必要があり、潜在層のリード獲得にはかなりのコストがかかります。

では展示会の立ち位置は？

以下の図からもわかるように、展示会は潜在層の多くのリードを獲得するのに大変有効な場です。

ブースの前を通り過ぎただけといった自社のことを知らない多数の来場者にも、ブースの看板やデモ機・チラシなどの展示物によって社名や商品を認知してもらうことができます。自社の認知を高めることができるほか、声かけやノベルティの配布など工夫次第で興味・関心を喚起し、大量のリードを獲得することができる上、そのまま商談に持ち込める可能性もあります。

展示会の唯一無二の強みとは？

展示会出展の唯一無二の強みは、なんといっても潜在層にこちらから能動的にアプローチでき、潜在層のリードを大量に獲得できることです。ここからは、デジタルマーケティングにはない展示会の魅力について、他のマーケティング手法と比較しながらみていきましょう。

潜在層のリードを大量に獲得できる

オフラインイベントである展示会の魅力は、自社を訪れた顕在層のリードを数多く獲得できることなのはいうまでもありません。同時に、自社の前を通り過ぎる、自社を知らなかった・興味がなかった潜在層にも能動的に話しかけることができ、それにより顧客の潜在化していた課題を引き出し、製品導入のメリットをプレゼンすることで商談につなげることができることこそ最大の魅力といえます。

オンラインの場合、自社の広告などの施策を見かけた際に興味を持ってもらい、自社のページや設置したリンクを訪れてもらうなど、顧客がアクションを起こしてはじめて、こちらから働きかけることが可能になります。一方オフラインの場合、通り過ぎただけでその時は自社に興味を持っていない相手にも、アクションを待たずにこちらから話しかけられるため、デジタルマーケティングでは難しい潜在層へのアプローチが容易にでき、結果として大量のリードが獲得できます。

費用対効果がよい

デジタルマーケティングでは、複数のコンテンツを用意する必要があるため、それぞれに費用や工数がかかります。一方展示会は、１度の出展で大量のリードを獲得でき、リード獲得単価が非常にすぐれているのが特長です。また、施策ごとに効果を測定する手間も省けます。

その場で顧客の疑問に答えられる

展示会場でさまざまな商品の中から、自社の商品に関心を持った顧客が企業に求めることの1つはレスポンスの早さです。疑問や質問を即座に回答できるのは展示会ならではのメリットであり、顧客の安心や自社に対する信頼感の形成にもつながります。

オンラインでも同じことが可能ですが、オンラインでは１対１での商談が多い反面、オフラインでは、担当者が答えられない質問を受けても、事前により詳しい責任者や開発者を近くに配置することで、すぐに助けに入ることができ、顧客を待たすことなく疑問を解消することができ、スピーディに商談を進めることが可能です。

また、顧客がどのような疑問を持っているのかを把握したり、他社の様子や人気のサービスを直接確認したりすることで、市場のニーズを探ることもできます。

関係構築がより深まりやすい

顧客との直接の対話を通じて自社や社員に親近感を持ってもらうことは、長くお付き合いできる関係構築の入り口でもあります。

対面で顧客応対ができる展示会は、既存顧客との関係性を強化したい場合にも効果を発揮します。直接コミュニケーションをはかることで、既存顧客の困りごとのサポートや、新製品・新サービスのプロモーションが容易になります。顧客に安心感を与えることで相互の信頼関係を深めるのはもちろん、ロイヤリティの向上にも一役買ってくれるでしょう。

展示会のメリットまとめ

展示会出展の最大のメリットは、なんといっても顕在層だけでなく潜在層のリードを大量に獲得できることです。顕在層のリード獲得だけではビジネスは先細りますが、自社を知らない・興味がない来場者にも能動的に話しかけることができ、製品導入のメリットをプレゼンすることで受注につなげることも可能です。

また、上述の通り費用対効果の良さや関係性構築に優れている点なども展示会出展のメリットです。

さらに最近の展示会は進化している

ここまで一般的な展示会の魅力を解説してきましたが、最近の展示会はさらに進化しています。

エバーリッジ株式会社の主催する展示会Bizcrew EXPOでは、

展示会当日も開催前からも、さまざまな方法によりリアルタイムで顧客の情報をデータ化できる上に、顧客の行動履歴もわかります。さらに顧客の興味度合いなどで優先順位をつけることが可能です。

これまでもバーコードで来場者の情報を読み取りことはできていましたが、データを得るのに２週間程度かかっていました。しかし、Bizcrew EXPO ではリアルタイムで情報得られ、行動履歴も追えるため、スピーディかつ戦略的にフォローすることができます。

出展によって成功した企業事例

展示会への出展によって成功した企業の事例をいくつかみていきましょう。

起業して間もない時期に大手企業と同規模で展示会に出展し認知拡大

今や事業の多角化を成し遂げているソフトバンク株式会社は、起業直後に大阪で開催された家電見本市に資本金の8割を投じて大手企業と同じコマ数で出展しました。それにより、ソフトバンクを知らなかった多くの来場者も大手と肩を並べる優良企業なのかと興味を持ち、そのうちの1社との取引をきっかけに展示会場内のみならず世間への認知を拡大し実績を積んだことが、現在の成功へとつながっています。

プレゼンエリアを設置し新規顧客を大量獲得

音声自動文字起こし・AI要約サービスを展開する株式会社メディアドゥは、新規顧客獲得を目的に展示会に出展、自社のスペース内にプレゼンエリアを設置しました。その結果、潜在層に興味を持ってもらい、3日間で1,800枚以上の名刺を入手し、その後、多くの顧客と具体的な商談を進めるきっかけとなりました。

展示会場で新商品をリリースし集客

常磐精工株式会社はキッチンカー向けのメニュー看板の製造販売を行っています。展示会には既存顧客への新商品PRを目的に出展しました。顧客に事前にメルマガやDMで案内を送付し、会場で実物を見てもらう2段構えの戦略で、新商品のPRに成功しました。

展示会に出展する際に覚えておきたい注意点

展示会に出展するには備品の用意やブースの設営など、さまざまな準備が必要です。さらにどの展示会に出展するのか、展示会選びも大切です。成果をあげるためにも、展示会出展を検討する際は以下の点に注意しましょう。

目的とターゲットに合った展示会を選ぶ

展示会には通信・半導体、環境・エネルギー、IT、食品・飲料などの業界軸のものや営業、マーケティング、人事、経理などの職種別の商談を目的としたものに加え、モーターショーやコミックマーケットなど、テーマを絞って新製品の発表などを行うパブリックショーなどさまざまなものがあります。

展示会を選ぶ際には、展示会のテーマと出展する商品やサービスが合っているか、来場者の種類が自社のターゲット層と合致しているかどうかを検討する必要があります。

検討が難しい場合は、まずは自社業界の企業が集まる展示会をチェックしてみましょう。同業界の大手企業の集客力を活用し、自社の見込客と出会うことができるでしょう。自社商品と同じ商材が活用されている業界や、自社商品を意外な用途で使っている顧客が集まる展示会も出展先として候補になります。

主催者の公表する来場者数や来場者の属性など実績を確認

展示会を選ぶ際には、開催主催者の過去の実績や来場者数、出展企業を確認しましょう。自社に適した見込み顧客と接点を持つことができる展示会かどうかの判断材料となります。

注意したいのは展示会の規模が大きく、来場者が多ければいいというわけではないことです。会場規模や来場者数だけではなく、製品導入権限の有無や役職者の割合など製品導入に直接繋がる可能性が高い層がどの程度来場しているのか、出展企業数に対する平均来場者数なども考慮しながら選びましょう。

費用やアフターフォローの準備

展示会出展にかかる費用には出展料だけではなく、ブース設営費やスタッフの人件費、機材・備品費などさまざまあります。

最初に必要な費用をすべて計算し、展示会に出展する目的に照らして削るところは削る、使うところは使うといった予算調整をしておくことが大切です。

また、展示会の準備で見落としがちなのが、展示会後のアフターフォローの準備です。来場者へのお礼メールや具体的な商談へ誘導するフォローアップをどうするかなどを検討し、用意しておきましょう。展示会後の動きはスピードが大切。来場者の気持ちが冷めないうちに再アプローチできるよう万全の用意が必要です。

展示会の今後とまとめ

ここまで説明したように展示会は潜在層を大量に獲得できるリアルならではの強みを持ちます。

さらに進化とともにデータやオンラインとの融合することでよりスピーディかつ戦略的に顧客との関係を深めることが可能になっており、イベント需要も完全に回復した今日、展示会は企業と来場者、双方から求められる唯一無二の場として今後も進化し続けて活況を呈していくことでしょう。

アプローチするリストが枯渇してきた、新しいリードを大量に獲得したいなどのお悩みをお持ちの方は、展示会出展を選択肢に入れてみてはいかがでしょうか。

展示会に出展するならBizcrew

先述したエバーリッジ株式会社の主催する展示会「Bizcrew EXPO」は、リアルのイベントである「展示会」にデジタルの要素を加えることで、よりリード獲得がしやすく、戦略的なフォローを行えるよう進化した展示会です。

また、業界では珍しいカスタマーサクセス部門もあり、出展企業の成果を最大化するために伴走支援するため、初めての出展や他の展示会で成果が中々あがらない企業にもオススメです。

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●執筆者紹介
Bizcrew編集部